Passa ai contenuti principali

Come Investe il Marketing della Moda Luxury

E' stata la "settimana della moda". Alta moda significa lusso e l' industria del lusso è oggi una delle più attive in materia di R&D, non solo in termini di beni e servizi offerti quanto di tools manageriali volti a garantire -su basi scientifiche- l'esistenza di un senso logico e di una sostenibilità al marketing di un settore industriale la cui domanda aggregata risulta essere guidata esclusivamente da preferenze emotive (oltre che da disponibilità finanziarie personali medio-alte).

Vi siete mai chiesti cosa spinga un individuo a comprare un prodotto di lusso "X" anziché "Y"? Sicuramente l'estetica ed il costo; ma a parità di costo e di utilità, per quale motivo un luxury shopper deciderà di acquistare il primo anziché il secondo?

Sembra quasi qualcosa di post moderno ma le aziende del lusso sono oggi realmente molto impegnate nelle neuoroscienze intese quale strumento manageriale spendibile nel targeting e nel profiling della clientela, nella ricerca di nuovi mercati, nell' ampliamento di quelli esistenti, nell'individuazione della domanda di nicchia, nell' individuazione dei concorrenti, nella creazione di design unici, nell'offerta di esperienze non convenzionali, nella ricerca dei brand ambassadors graditi al mercato, nella creazione di "classici".

Come Investe il Marketing della Moda Luxury


Come Investe il Marketing della Moda Luxury

Disse qualche anno fa la nota (specie in Asia) modella Ma Nuo: «I’d rather cry in a BMW car than laugh on the backseat of a bicycle!».

I luxury shoppers hanno motivazioni, comportamenti, preferenze differenti. Sì, sono tutti ricchi: tuttavia, se come azienda intendi intercettarne la domanda sparare offerte nel mucchio dei benestanti è una strategia che non funziona. Infatti, l' industria del lusso individua i mercati di sbocco e quindi gli esseri umani ai quali rivolgersi attraverso l'uso scientifico del cosiddetto "Persona Framework (PF)". Più precisamente, il PF viene utilizzato per tentare di fornire una risposta ai seguenti quesiti aventi connotazione operativa:

  1. 1) Chi sono i luxury shoppers?
  2. 2) Quali sono le loro passioni?
  3. 3) Perché intendono spendere così tanto in vestiti, auto, orologi?
  4. 4) Come individuarli?
  5. 5) Come creare un contatto con i soggetti UHNW?

La risposta che molti di voi darebbero al quesito numero 3 è la seguente: "Perché vogliono atteggiarsi/Perché sono spacconi". Si tratta di risposte non del tutto errate ma sicuramente superficiali in quanto non colgono la componente neurologica ad esse sottostante, oggetto delle più estreme attenzioni da parte dei colossi del lusso.

Comprare un oggetto di alta fascia non è solo esibizionismo fine a se stesso ma attiene ai meccanismi mentali aventi le proprie radici nella male-to-male (e female-to-female) competition.

Nel mondo animale, gli ornamenti sono un elemento volto a dissuadere i maschi (in particolare quelli della stessa specie) a combattere.

Pensiamo al mondo dei volatili: le dimensioni del corpo e la saturazione del colore dei pigmenti (specie delle creste ove presenti) sono indici altamenti affidabili circa l' outcome di un' ipotetica competizione tra maschi della stessa specie nonché del rispettivo livello di testosterone nel sangue.

Nel regno umano, accessori come gioielli, orologi, cinture, rappresentano, nella prospettiva sopra indicata, ornamenti. Qualora foste interessati e ne aveste l'occasione, visitando il "Musée du Quai" a Parigi (trattasi di un museo dell' antropologia) potreste notare come la ricerca del lusso non sia affatto una tendenza recente e come la domanda di accessori ricercati sia da sempre al centro degli interessi degli esseri umani.

Quando noi uomini, compriamo una camicia di lusso, un vestito di lusso, un orologio di lusso, una macchina di lusso,stiamo provando ad impressionare qualcuno: ma chi? Una donna? No. Per quel tipo di donna, il colore della nostra carta di credito sarebbe più che sufficiente; vicerversa, stiamo provando ad impressionare altri maschi e, credetemi, anzi, credete alle neuroscienze: funziona. Proprio per questo vogliamo indossare non un banale orologio ma un grande orologio; proprio per questo vogliamo guidare una supercar anziché un'utilitaria. Pensiamo ancora una volta a quanto accade nel regno animale: cani, gatti, rane, passano la loro vita a voler sembrare più grossi al fine di impaurire i loro competitors. Esibire ad una riunione una Montblanc o un Iphone "Golden", serve ad impressionare -subliminalmente- le controparti nell' ambito -ad esempio- di una trattativa contrattuale.

Ma cosa guida tutta questa male-to-male competition? Il sesso (quindi, secondo la cultura popolare, la gnocca). Più precisalemte, la competizione tra maschi è guidata dall' OSR. L' Operational Sex Ratio è il rapporto tra il numero di maschi sessualmente attivi e la somma tra il numero di maschi e femmine sessualmente attivi. Più è alto l' OSR maggiore è la pressione vissuta da un maschio per la conquista della donna. L' OSR è notoriamente alto in Cina e proprio questo elemento, unitamente alla più ampia male-to-male competion, è uno dei driver locali dell' industria del lusso.

Mi limito a fare un ultimo esempio, onde evitare di risultare noioso, dell' applicazione delle neuroscienze per i fini di cui sopra.

Nel mondo del lusso, c'è una forte attrazione verso tutto ciò che vibra (no, non parlo dei dildo): auto, moto, orologi. Le vibrazioni percepite da orecchie, mani e dal resto del corpo costituiscono una cosiddetto "Key sensory factor" nel luxury decision-making process. Il suono è una vibrazione avente una frequenza espressa in Hertz ed un'intensità espressa in decibels. Le neuroscienze applicate al business individuano tre tipi di luxury shoppers in base alla loro percezione delle vibrazioni:

  1. 1) Non-vibrators: non riescono a sentire bene i bassi, quindi, se volessero comprare una moto, probabilmente sceglierebbero un' Harley-Davidson;
  2. 2) Medium-vibrators: riescono a percepire i bassi;
  3. 3) Super-vibrators: percepiscono tutto molto bene e, probabilmente, comprerebbero una Tesla.

Anche il tatto veicola vibrazioni grazie ai sensori della nostra pelle e presenti sulle nostre mani.

In tal senso, le neuroscienze individuano quattro tipi di recettori del tatto e delle vibrazioni

  1. 1) Light-touch receptors;
  2. 2) Strong-touch and pressure receptors;
  3. 3) Very-low vibrations receptors;
  4. 4) Low-vibration receptors.

Per quanto possa sembrare fantascientifico, marchi come

Harley-Davidson, Jaeger-LeCoultre,Tesla, Omega, BMW, Blacksocks, Zegna, Rolex, ecc. analizzano i vari "vibrator profiles" al fine di garantire un "bespoke sense appeal" volto ad incrementare la customer satisfaction.

Anche i commessi e le commesse dei punti vendita di lusso stanno iniziando a ricevere una formazione, che è sofisticata, sul punto. Provate ad entrare in uno di questi negozi e noterete come la condotta e l'approccio di un commesso differisca totalmente rispetto a quella tenuta dal medesimo profilo professionale di un negozio comune.

- da un post di Erik Packer 

Migliori azioni di ottobre

Conviene comprare titoli a settembre?

Commenti

Post popolari in questo blog

Quanto guadagnano i cantanti al Festival di Sanremo

Quanto guadagnano i cantanti al Festival di Sanremo ? Chi sono i cantanti italiani più ricchi? Quanto guadagna un cantante oggi vendendo dischi, MP3, facendo concerti, con i video su Youtube, ma sopratutto: quanto guadagnano i cantanti al Festival di Sanremo ? Il Festival di Sanremo è la più importante manifestazione musicale in Italia, la edizione del 2023, sarà la numero 69 e anche questa, come l'anno passato dovrebbe essere una "edizione speciale" in quanto setiamo vivendo momenti storici, vuoi perchè c'è una guerra in atto in più rispetto l'anno scorso, vuoi perchè per la prima volta nella storia c'è una donna in italia a governare.. Ormai Sanremo è diventato una specie di festa nazionale della musica, il Festival della Canzone italiana, nonostante sia criticato da tanti, è sempre ancora visto da milioni di persone non solo perchè queste vogliono ascoltare un po' di canzoni ma grazie sopratutto a tutto quello che c'è intorno. Quanto guadag

10 Azioni da Comprare nel 2023 e Tenere per i Prossimi 50 anni

In questo articolo, discutiamo i 10 migliori titoli da acquistare nel 2023 per i prossimi 50 anni.  Bank of America ha pubblicato un rapporto l'8 giugno che ha evidenziato come il mondo si sta trasformando proprio davanti ai nostri occhi. Con il cambiamento dei dati demografici, della composizione della forza lavoro e dei cicli economici, ci sarà un cambiamento nelle tendenze della domanda nei prossimi anni.  Leggi anche: le migliori azioni da comprare questo mese -  BoFA ha riflettuto sulla situazione in Ucraina, nonché sull'elevata inflazione e sulle minacce di una recessione negli Stati Uniti. Tuttavia, l'azienda ha indicato cambiamenti su larga scala che sono già in atto, come l'aumento della popolazione, il cambiamento climatico, l'invecchiamento della popolazione globale e il calo dei tassi di fertilità, solo per citarne alcuni. La Bank of America ha scritto nel suo rapporto che "il mondo non assomiglierà per niente a quello che è oggi negli anni a venir

Investimenti Sicuri nel 2023, Consigli ed Idee per Investire Soldi

Decidere di fare investimenti nel 2023 è possibile oppure il mercato è ancora Orso? Ecco una serie di consigli ed idee da esperti finanziari.  Fare investimenti sicuri  sarà un obbligo di ogni buon investitore, perché ormai con il Bail In cambia tutto , se una banca fallisce non sarà più lo Stato ad aiutarla, ma saranno i clienti a sorreggere il peso del fallimento, come abbiamo visto nei recenti casi di Banca Marche o Banca Etruria . ∂ Proprio così, ad esempio:  investire in azioni bancarie  si potrà sempre fare, ma con un occhio di riguardo in più rispetto prima, anche  mettere soldi al sicuro nei conti correnti  sarà un'operazione che continueremo a fare, ma non più con lo spirito di totale fiducia che avevamo fino a qualche tempo fa insomma: fare investimenti è diventato sempre più complicato, per questo abbiamo deciso di fare una guida più chiara e semplice possibile, in modo che sia facilmente comprensibile da tutti. Il Bail In, cioé quello che in molti chiamano il pr